Olá,
me chamo Wagner Faria e sou responsável pela área de negócios do EMOBI. Este é meu primeiro artigo aqui no blog e o objetivo é trazer um conteúdo que não fique apenas nos conceitos. Aproveitar meus quase vinte anos em área de negócios para entregar algumas pílulas “antissufoco”. Sabe quando você lê algo e ajuda na apresentação/reunião/relatório/entrevista? A ideia é seguir este caminho.
Na parte estrutural vou sempre colocar os tópicos no início. Caso queira ler tudo, ótimo, fico feliz, mas se quiser ir direto ao ponto, fique à vontade!
- Parece que é, mas não é
- Vendas é ação
- Comercial é consequência
- Marketing é tradução
- Pílula “antissufoco”
Parece que é, mas não é.
Muita gente vive ou já viveu isso. O que faz o comercial? E vendas? “A marketing eu sei, faz propaganda!”
Realmente são áreas que precisam muito da famosa sinergia e não há nenhum problema nisso, uma empresa com estas áreas conversando bem, está mais próxima de conseguir melhores resultados.
Agora, há em algumas empresas uma confusão: O comercial parece que vende, vendas parece que planeja o estoque e marketing parece que define os preços… Sim, acontece, e diariamente empresas por este Brasil(Mundo?) a fora constroem estas 3 áreas com funções sobrepostas, ou sem definição.
Vou tentar clarear um pouco aqui o que é cada área no organismo empresarial:
Vendas é ação.
Claro que há planejamento estratégico e tático em todas as áreas, entretanto, em geral, o profissional de vendas tem que ser craque em planejamento operacional. O pessoal de vendas vai pegar as ferramentas + o planejamento tático comercial e transformar em um planejamento operacional buscando bater metas.
A vida no meio da ação é objetiva. A comparação que muitos fazem com guerrilha é arquetipicamente muito boa. A equipe de vendas é a que invade a praia com armas, equipamentos, mapas e planos. Entretanto, como o terreno vai se apresentar e como esta equipe reagirá às circunstâncias, está nas mãos deste batalhão.
Em vendas o objetivo é claro, mas a capacidade de adaptação faz muita diferença para alcançar este objetivo.
Comercial é consequência.
Se toda ação tem uma consequência, é aí que o profissional da área comercial está. Ele tem que ser obcecado nas consequências. “Não teria que ser obcecado na causa?”, você pergunta. Entretanto, esta área será sempre cobrada pelas consequências do seu planejamento. É o que a maioria das empresas espera. Como uma empresa se planeja sem saber qual o preço, com que custo e quantas unidades serão vendidas? O profissional do Comercial tem que ter este lado “bidu” bem desenvolvido. Corporativamente, chamam isso de capacidade analítica.
Por isso somos, me incluindo, doidos por controles e novas ferramentas.
No comercial a causa e a consequência se misturam.
Marketing é tradução.
Se o Comercial tem que ser o “bidu”, o marketing tem que ser o tradutor. O comercial pega aquela batelada de inputs, coletados desde a diretoria, relacionamento, SDR e vendas e fala para o marketing: E agora, José?
O departamento de marketing transforma a observação empírica de vendas + as análises e planos do comercial + o produto desenvolvido + quem é a empresa, em algo que as pessoas querem. Ou seja, o marketing traduz todo o esforço interno de uma companhia para aquele que importa: O cliente.
O marketing é o tradutor da babel interna da empresa.
Pílula “antissufoco”.
O ideal para não haver essa confusão de funções é desenhar o fluxo operacional antes.
Deixei aqui uma sugestão de fluxo operacional para um lançamento imobiliário feita no trello. Para quem ainda não conhece, o trello é um SaaS de gestão de projetos que tem uma versão gratuita que já resolve muita coisa!
Com o fluxo operacional detalhado, os fluxos gerenciais se encaixam com facilidade e os profissionais de cada área saberão o que cada um tem que fazer eliminando sobreposição de funções e decisões. Se você for o gestor, ter o fluxo operacional desenhado é o primeiro passo para a definição do headcount destas áreas.
Bom, obrigado você que chegou até aqui! Espero que tenha gostado deste primeiro conteúdo. Pode comentar, perguntar e criticar. A ideia é fazer algo diferente que realmente lhe traga valor. Até a próxima!